La negociación es un proceso voluntario más formal que regatear entre partes, para así, encontrar una solución mutua y aceptable a un conflicto complejo. Si bien se puede decir que todo regateo es una negociación, hay que tener en cuenta que no toda negociación es un regateo.
En cualquier proceso de Negociación debemos comenzar preparándonos para la negociación, planeando la estrategia de la negociación. La mayoría de las personas, cuando piensan en negociación y cuando toman cursos de negociación, se concentran en la segunda etapa, que es estar ya negociando en una sala con otra persona, discutiendo, intentando persuadir a esa otra persona.
A menudo, se hace la analogía de dos pistoleros en una sala, viendo quién puede desenfundar más rápido, quién tiene las mejores herramientas y técnicas para persuadir a otros para que hagan lo que tú quieres. Por supuesto, esa es una parte importante de la negociación, pero igualmente importante, o aún más, es primero que todo cómo te preparas para una negociación. Y luego, después de haber alcanzado un acuerdo, cómo cierras ese acuerdo mediante la redacción de un contrato, y por último, cómo ejecutas ese contrato.
Vamos a hacer 7 preguntas relativas a la negociación y comenzamos con una pregunta preliminar, en la que
generalmente la gente no piensa. ¿Debería yo en realidad negociar? Aquí está un planteamiento sencillo de esa pregunta, sí o no.
Algunas personas sencillamente se sienten incómodas negociando en cualquier situación, o se sienten avergonzados. Ahora, si se decide negociar, se tienen que considerar algunos factores. ¿Qué piensan Ustedes de esta situación?
Aquí un ejemplo de un profesor de negociación, él va a comprar una televisión de pantalla grande, investiga mucho sobre diferentes modelos y sobre los costos del vendedor. Visita varias tiendas, hace un paquete que incluye el precio de la televisión con la instalación, satélite y otras cosas. Consigue una concesión de último precio, mencionando la oferta de un competidor.
Así, ahorra 120$.
¿Qué piensan Ustedes de esto?
¿Consideran que esta fue una negociación exitosa o no?
Es un ejemplo de alguien que recorrió el sendero de la negociación. Él decidió negociar, pero,
¿debía haber negociado?
¿Tuvo éxito?
Si Ustedes consideran que tuvo éxito o no, dependerá un poco de su personalidad. Pero lo que sucedió después fue que se fue a su casa y le anunció orgullosamente a su esposa que había ahorrado 120 dólares.
Ella le hizo el siguiente planteamiento, primero lo felicitó, y después le preguntó, ¿cuánto tiempo le dedicaste a esta negociación?
Él pensó por un segundo, y contestó, 20 horas.
Ella replicó, ¿de verdad tu tiempo vale 6 dólares la hora?
Entonces, yo creo que todos tenemos que hacer este tipo de cálculos a la hora de decidir si queremos negociar.
A algunas personas les encanta negociar, no tienen ningún problema en hacerlo, otros pueden preguntar, ¿es ésta la manera como queremos pasar el breve tiempo que estaremos en la Tierra? ¿Queremos pasar tiempo en negociaciones como esta, o preferimos dedicarles ese tiempo a nuestros familiares y amigos? ¿Preferimos dedicarle ese tiempo a otras actividades?
Si disfrutas de esto, si esto es lo que te emociona, entonces, yo diría que esto fue un éxito, porque lo disfrutaste. Pero creo que también es importante pensar en el costo y los beneficios. Especialmente el costo de apartarte de otras oportunidades.
Aquí tenemos un último ejemplo de alguien que decidió negociar.
Esto sucedió hace poco, y fue un escándalo en Estados Unidos. Tenemos a una universidad que le ofreció un trabajo a una profesora, y ella respondió por email, diciendo que si le aceptaban las siguientes condiciones le harían mucho más fácil aceptar la oferta de trabajo.
Por ejemplo, preguntaba si considerarían pagarle un salario más alto, y si considerarían que no tuviera que preparar más de tres clases nuevas por año durante los primeros tres años.
El comité de investigación de la universidad recibió su email y lo respondió de inmediato. Hemos decidido retirar la oferta de empleo que le hicimos. Aquí está otro factor, para decidir si negociar o no hay que considerar los riesgos y balancearlos contra los beneficios.
En definitiva, para contestar esta primera pregunta preliminar, ¿debo negociar?, no sólo hay que considerar
los sentimientos propios hacia la negociación en general, sino también los riesgos, como lo ilustra el caso del profesor, y hay que hacer un análisis de costos y beneficios de la recompensa, como lo ilustra la negociación de la TV.
Queramos o no, todos nosotros nos veremos involucrados en muchas negociaciones a lo largo de nuestro día, muchas veces sin ser conscientes de ello, pues negociar hace parte de nuestro comportamiento cuando interactuamos con otras personas.
Por ello es importante aprender y practicar los cuatro pasos necesarios para lograr una negociación exitosa (Siedel (2018):
- Preparación: Planifique su estrategia de negociación
- Negociación: Use las tácticas claves para el éxito
- Cierre: Cree un contrato
- Cumplimiento y evaluación
Recuerda que es muy común estar en situaciones de negociación, que son situaciones que debería ser manejada entablando una negociación exitoso, y que van desde una simple salida de amigos, hasta un escenario de policías salvando rehenes.
Todos negociamos diariamente. A nivel personal, negociamos con amigos, familia, propietarios, vendedores de autos y empleadores, entre otros. La negociación también es la clave del éxito comercial.
Debo negociar?
Fuente:
Bernal, J.P. (2018). ¿Cómo Saber Cuándo Deberías Negociar Y Cuándo No? Recuperado el 1 de Julio del 2021 de: https://serinsoslayable.com/2018/05/22/como-saber-cuando-deberias-negociar-y-cuando-no/
Siedel, George. (S/F), “Negociación exitosa: Estrategias y habilidades esenciales”. Curso de la Universidad de Michigan.