El secreto de la negociación
Independientemente de a qué te dediques, es posible que tu trabajo tenga elementos de negociación. Michael Wheeler presenta todos los conceptos fundamentales para que puedas entender cómo ser exitoso al negociar. En pocas palabras, todos nosotros podemos aprender algunas habilidades a la hora de intercambiar
Negociar es una habilidad que puede ser desarrollada y necesitas estudiarla. De la misma forma que dos personas son diferentes, no hay dos negociaciones iguales. Cada una viene con sus propias particularidades.
Esto significa que estar preparado es importante, pero la habilidad de pensar más rápido e improvisar también es esencial.
Una negociación exitosa
Tu mapa debería comenzar con una identificación de cuál es tu objetivo máximo, por ejemplo, tu meta.
Después debes incluir algunas etapas intermedias a cumplir o unos resultados mínimamente aceptables. De esta forma, si la contraparte no acepta tu meta, puedes comenzar a perseguir otro objetivo.
Las etapas intermedias son importantes porque quien está negociando contigo puede tener sus propias metas. Estas a veces pueden ser contradictorias con las tuyas.
Los mapas son bastante útiles para que tengas la sensación de saber a dónde vas, proporcionándote la confianza necesaria para ser exitoso. Fue este principio básico el que salvó una unidad militar de una muerte segura después de haberse perdido en los Alpes Suizos.
La unidad estaba en riesgo de morir cuando uno de los soldados encontró un mapa en su bolsillo, lo cual les permitió encontrar su camino y seguir con vida. Lo interesante es que el mapa no era de los Alpes, ¡sino de los Montes Pirineos! El hecho de haber creído que sabían a dónde iban les dio la confianza para salir con vida del problema.
No te olvides del plan B
No debes, por ejemplo, tratar de vender tu equipo de ski durante la primavera. Sería más prudente esperar hasta el otoño, cuando las personas están más interesadas en esquiar, y por lo tanto, en tu oferta.
Entonces pregúntate: ¿cuál es la probabilidad de que lleguemos a un acuerdo? ¿Cuánto me beneficiaría yo de este acuerdo? Debes reconsiderar seriamente el esforzarte demasiado en una negociación que no crees que será exitosa.
Sería mejor gastar esos recursos en algo con más oportunidades de éxito. Incluso con mucha preparación, las cosas no siempre van a salir como las planeaste. Por eso es importante ser flexible, creativo y estar dispuesto a seguir un plan B.
Prepara la parte mental y emocional
Los negociadores profesionales también se ponen nerviosos. A veces no están seguros de que tendrán éxito, pero tienen la habilidad de controlar sus reacciones emocionales, algo crucial. Así como no es posible controlar las circunstancias en las que estás viviendo, sí es posible controlar tus respuestas emocionales.
Los buenos negociadores deben ser capaces de tener varias virtudes al mismo tiempo: tener calma y estar alerta, ser pacientes y proactivos, ser prácticos y creativos. Pueden parecer contradictorias, pero en realidad estas características se ayudan entre sí.
Para no entrar en modo automático, céntrate en algo más que solo en lo que la otra parte de la negociación dice. No prestes atención solamente a las palabras, sino también a la forma en que las dice y el mensaje de su lenguaje corporal.
Incorpora la improvisación a la negociación
Los negociadores exitosos saben que deben estar listos para lo inesperado. Necesitas aprender a pensar rápido —o improvisar— y la mejor forma de hacerlo es aprendiendo a pensar como un actor.
La improvisación es una técnica de actuación que va más allá de aprenderse un guión, y en lugar de eso se enfoca en interacciones espontáneas. La regla de oro de la improvisación es “nunca digas que no”.
¡Necesitas pensar en trabajar con lo que tienes! Lo mismo sirve en una negociación. Trata de no decir “no”, a no ser que sea para rechazar algo demasiado distante de tus objetivos iniciales. Trata siempre de negociar con la oferta. Los actores conservan la calma bajo presión y no piensan frenéticamente en lo que deben hacer enseguida.
Adaptarse a las circunstancias, oír con atención e influenciar a los otros son elementos fundamentales para el éxito en las negociaciones. Es esencial que entiendas lo que la otra parte quiere y espera de la negociación.
Solo debes prestar atención a las sutilezas. Si te fijas en el tono de voz o las señales no verbales de ansiedad, sabrás cómo abordar o evitar ciertos temas durante la conversación.
Buenas habilidades de observación
Así como en el ajedrez, el éxito en las negociaciones requiere de experiencia y de la capacidad de prever.
En una negociación: tu habilidad de interpretar las ofertas de la otra parte dependen de tu conocimiento y experiencia, debes considerar las opciones que tienen los mejores beneficios posibles, Las que tengan más chances de llegar a un acuerdo basado en lo que ya les funcionó en el pasado.
Sin embargo, tu decisión puede estar siempre equivocada. Tu oponente puede descubrir tus movimientos tácticos por lo que puede ser necesario que cambies tu estrategia de un momento a otro. ¡Es por ello que es tan importante saber improvisar!
Empieza bien tu negociación
Las primeras impresiones en una negociación van a definir la atmósfera de la negociación y la percepción de tu oponente. Por eso, ¡es importante que observes tu lenguaje! Usa palabras y frases que hagan énfasis en los intereses en común.
Si tienes una postura positiva y de confianza, como la columna recta y sin cruzar los brazos, te sentirás más confiado y positivo. Además, los demás tendrán esa impresión de ti.
Una vez que hayas causado una buena primera impresión, tu posición será la de aceptar o rechazar una oferta. Solo di que no cuando la oferta sea realmente inviable.
Si la oferta insatisfactoria fuese la primera, entonces hay una oportunidad de mejora. Solo recuerda que presionar mucho a la otra parte puede resultar en un desacuerdo.
Puedes encontrarte en una situación en la que, por un lado, necesites rechazar la oferta; pero por otro, no puedas perder la negociación por completo. Ese es el momento de intentar el “abordaje del sí-no-sí”.
Usa la creatividad para resolver problemas
Muchas veces vas a verte atrapado en una negociación. Entonces, ¿qué hacer? ¿Desistir o ser creativo? Pensar diferente es algo más que un cliché, es esencial. A veces, es la diferencia entre el éxito y seis meses de trabajo tirados a la basura.
Un escritor que escribió una biografía de Franklin D. Roosevelt entregó un manuscrito de 1400 páginas a la editora. Ésta le pidió que redujera de forma significativa la extensión de la misma. Él no quiso desperdiciar todo ese trabajo y el contrato fue cancelado.
Por suerte, después encontró otra editora a la que le gustó el manuscrito como estaba y solo sugirió que lo dividiera en dos volúmenes. Ambos fueron un gran éxito y están disponibles hasta el día de hoy.
Esto solo fue posible debido al pensamiento de la segunda editora que dividió el material en dos libros.
La creatividad también involucra traer a la discusión la visión de alguien de afuera. En realidad, los estudios muestran que las personas son mejores resolviendo problemas para los demás que para sí mismos.
Cerrando el trato
Todo el trabajo duro a lo largo de la negociación pierde sentido si no sabes cómo cerrar un trato. Es importante que siempre seas honesto y educado. Eso no solamente te ayudará, sino que también aumentará la propensión de tu socio a estar de acuerdo contigo.
¿Cerrarías un negocio con alguien que te da la impresión de querer engañarte? Pues la gran mayoría de la gente tampoco. Entonces, sé honesto y transparente.
Mantén también la simplicidad. Las personas tienen menor oportunidad de llegar a una decisión cuando se les ofrecen demasiadas opciones.
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